Wie een bedrijf wil verkopen, onderschat vaak hoe lang het traject duurt. Tussen het eerste besluit en de overdracht zit al snel een jaar, soms meer. Dat hoeft geen probleem te zijn, zolang u weet welke fasen er zijn en waar het doorgaans stokt. Met die kennis kunt u op tijd beginnen en vermijdt u de bekendste vertragingen.
De fasen van een verkooptraject
Een bedrijfsverkoop verloopt in grote lijnen in een vaste volgorde. Elke fase vraagt tijd en voorbereiding:
- voorbereiding: cijfers op orde, waardebepaling en verkoopstrategie
- zoeken en benaderen van geschikte kopers, vertrouwelijk
- gesprekken, een intentieverklaring en onderhandeling over de prijs
- boekenonderzoek door de koper en de financiering rond krijgen
- contracten opstellen, ondertekenen en de overdracht
Voor een gemiddeld mkb-bedrijf duurt dit samen vaak negen tot achttien maanden. De voorbereiding wordt het vaakst te kort gedaan, terwijl die juist bepaalt hoe soepel de rest verloopt.
Begin eerder dan u denkt
Een koper kijkt naar de resultaten van de afgelopen drie jaar. Wilt u een goede prijs, dan moeten juist die jaren een sterk en helder beeld geven. Dat betekent dat u idealiter twee tot drie jaar voor de beoogde verkoop begint met voorbereiden. Denk aan het scheiden van privé en zakelijk, het vastleggen van afspraken met klanten en leveranciers en het verminderen van de afhankelijkheid van uzelf als eigenaar.
Die afhankelijkheid is een veelvoorkomend struikelblok. Als alle klantcontacten, kennis en beslissingen bij u liggen, ziet een koper een groot risico. Een tweede leidinggevende of goed vastgelegde processen maken uw bedrijf aantrekkelijker.
Waar het traject vaak vastloopt
De meeste vertragingen ontstaan niet bij het vinden van een koper, maar later. Het boekenonderzoek brengt soms zaken aan het licht die niet goed zijn vastgelegd, zoals mondelinge afspraken, ontbrekende vergunningen of onduidelijkheden in de jaarcijfers. Elke vraag die dan pas beantwoord moet worden, kost weken.
Ook de financiering is een bekend knelpunt. Banken zijn kritisch bij overnames, waardoor een koper vaak een combinatie zoekt van eigen geld, een banklening en een lening van de verkoper. Over die laatste vorm, waarbij u een deel van de koopsom later ontvangt, moet u vooraf goed nadenken.
Tot slot speelt het verschil in verwachting over de prijs. Een realistische waardebepaling aan het begin voorkomt dat u maanden met een koper praat om er op het laatste moment niet uit te komen.
De rol van een overnameadviseur
Een adviseur bewaakt de planning, houdt het traject vertrouwelijk en voert de onderhandeling op afstand, zodat u uw bedrijf intussen gewoon kunt blijven runnen. Bij OvernameAdvies, een overnameadviseur in Houten, begeleidt men ondernemers in het mkb door de fasen van een verkoop. Op overnameadvies.nl staat hoe die begeleiding is opgebouwd.
Een realistische planning maken
Zet de beoogde overdrachtsdatum op papier en reken terug. Plan de voorbereiding ruim, reserveer enkele maanden voor het zoeken naar kopers en houd voor het boekenonderzoek en de financiering samen minstens drie maanden aan. Een planning met marge geeft rust en voorkomt dat u onder tijdsdruk concessies doet.
Een bedrijf verkopen is een traject van lange adem. Wie vroeg begint, de cijfers en afspraken op orde heeft en de bekende knelpunten kent, verkoopt met meer rust en vaak tegen betere voorwaarden.
